9+1 ¿Secretos? para tratar con clientes.


Dentro de poco llegaremos a Marte pero desde el principio hasta el final los negocios se hacen y son para las personas. Da igual dónde estemos.

¿Quieres vender? Céntrate en las personas. Personas. Personas. Personas.

Tenemos muchos medios para comunicarnos (email, teléfono, web…) Pero las mejores tasas de conversión y venta son en persona, face to face, cara a cara. 

Lo bueno es que dominar el cara a cara nos va a hacer mejores vendedores por los demás medios. Seremos más cercanos y veremos la realidad más de cerca.

Vamos a darle un repaso a la negociación y venta en directo. Llámalo como quieras: visita comercial, reunión, puerta fría…

Dicen que se trata de un arte (por la RAE, “capacidad, habilidad para hacer algo.”) Lo desgranamos hasta lo más sencillo, que nos perdonen los expertos.

1) Elige bien la hora

Algunos piensan que es una tontería, sin embargo, puede influir muy negativa o positivamente a nuestro éxito en la venta. 

Se han hecho pruebas y estudios hasta de juicios celebrados en distintas horas del día. Si de eso depende la vida de un hombre (o más infrecuente, mujer), ¿no lo vas a tener en cuenta para vender?. Tú verás…

Así que siempre que tengas el control sobre la hora de la reunión o visita comercial tenlo en cuenta. Elige bien la hora.

¿Qué hora?

Lo mejor, por la mañana, temprano.

¿Somos los primeros en la lista del día de nuestro potencial cliente? ¡Genial! Ese es el mejor momento.

Si no puede ser evita las horas últimas horas antes de comer y de la jornada. La mejor alternativa sería después de la comida (ojo, que no sea sista time)

¿Por qué?

Si lo pensamos un poco es obvio. A las últimas horas antes de comer o de acabar la jornada ya estamos que nos queremos ir, cansados de decidir y pensando en la siguiente recompensa (comer, descansar, gimnasio…)

Lo más probable es que la balanza de la negociación se incline hacia el no. Es lo más rápido, lo que no va a generar cambio. No hay riesgo aparente. Me voy a casa.

Es que no nos están prestando atención a nosotros o esta será muy débil. El no está al acecho.

¿Te suena el timing? Pues aplicalo a esto también. Quizás sea más importante de lo que nos parece.

Elige la hora

2) Primera impresión. 

“Nunca hay una segunda oportunidad para una primera impresión”

Oscar Wilde.

Conclusión: la primera impresión importa, y mucho.

Como dice el amigo Oscar es muy difícil, por no decir imposible, cambiar una primera impresión. El cerebro de nuestro potencial cliente va a confiar en esa primera impresión durante mucho tiempo. Costará mucho esfuerzo convencerle de lo contrario.

Los principios de la psicología afirman que muchas veces no decidimos racionalmente sino sentimentalmente. Si hemos provocado un buen sentimiento al principio ¡Genial! El cerebro de nuestro cliente intentará razonar para convencer de que es una buena compra. Si ha sido al revés… Te dejo que hagas las cuentas.

Nuestra primera impresión ha de ser impecable. ¿Y eso cómo se hace? Bueno, hay unas normas básicas que dicta el sentido común (ya sabemos que es el menos común) pero también has de hacer un esfuerzo por investigar a tu cliente. Podemos “actuar” o mostrar nuestro lado más cercano al cliente según sus intereses y personalidad. Para eso habrá que conocerlo. Investigar. Cuidado que esto no significa mentir. Mentir es malo, engañar también.

Conoce a tu cliente potencial y genera una buena impresión en base a ello.

Enamora a tu cliente desde la primera vez

3) Reciprocidad

Y esto, ¿Qué es?

Generar un sentimiento de deuda a nuestro potencial cliente. 

No falla. La reciprocidad es uno de los principios fundamentales de la persuasión. 

¿Cómo lo hacemos?

Quizás con un pequeño regalo. No ha de ser algo muy grande o magnánimo, basta con algo sencillo. De hecho el sentimiento de deuda que se genera siempre va a ser desproporcionado. Es decir, que regalando un caramelo igual consigues que te contrate una franquicia (es un ejemplo, no vayas regalando caramelos, por favor, ¿o sí?)

De nuevo, lo que decíamos, intenta conocer al máximo a tu cliente. Cuanto más se acerque el obsequio a los gustos de tu cliente más en deuda se sentirá contigo.

La reciprocidad existe y funciona y hace que la balanza se decante por un sí, un sí de te quiero a ti, de véndeme lo que quieras.

Si tu me das, yo también te doy

4) Ensaya. No dejes lugar a la suerte.

Ojo, ensayar no quiere decir escribirse un bosquejo palabra por palabra para aprenderlo y darle al play cuando estés en la reunión o visita. 

Quiere decir que tengas un plan, un esquema de ideas a desarrollar. Seleccionadas de nuevo en base a los intereses de tu cliente y no de los tuyos. No vendas motos.

Y, sí, ensáyalo, piénsalo. Pero que salga natural. Para eso hay que dedicarle tiempo (el que no gastarás con papeles e impuestos, que para eso ya tienes una asesoría online, aquí)

Por cierto, que seas natural no significa que no seas profesional. La conjunción de estas dos cosas es lo que va a convencer a tu cliente. De nuevo, esto lleva tiempo. ¿Qué te creías que Steve Jobs no practicaba? Pues volvía loco a todo el mundo con sus apuntes y notas hasta que le salí natural. ¿Has visto las charlas TEDx? Pues si te gusta alguna apuesta a que se la ha preparado al dedillo.

Estudia. Ensaya. Practica.

5) Haz seguimiento. Mide.

La reunión tiene una importancia crucial, pero lo que viene después no tiene menos.

¿No has vendido en la visita, en ese preciso momento? Completamente normal.

¿Te han dicho que no definitivamente? Pués a seguir, esto es un proceso, una maratón. No dejes morir la venta porque está más viva que nunca.

Para lograr la venta final hay que hacer seguimiento. Eso no significa que persigamos al cliente hasta por los pasillos pero lo que seguramente no va a pasar es que el venga de nuevo a nosotros.

Hemos de hacer saber que le vamos a contactar, es nuestro trabajo, no esperemos que el cliente lo haga por nosotros.

Algunos estudios dicen que la venta se consigue en la quinta interacción con el cliente y los comerciales o vendedores (todos lo somos en algún aspecto) abandonan como mucho en el cuarto. Madre mía, cuánta venta suelta por cerrar en el aire habrá en este preciso momento.

Para hacer un buen seguimiento seguramente no te ayudará una asesoría pero sí un buen CRM, ¿lo tienes?. Te dejo por aquí algunas buenas opciones.

Haz seguimiento

6) Puntualidad.

Importante. No llegar tarde. No acabar tarde.

¿Por qué?

Bueno, ¿te acuerdas de la primera impresión? Creo que no hay que decir mucho más.

Si acabas muy tarde, ¿crees que seguirá la atención de tu cliente? ¿será realmente importante lo que estas contando? ¿demuestra falta de preparación? ¿estás contando tu vida? ¿estás siendo un robatiempos? ¿estás faltando a tu palabra de ser breve? ¿estás estropeando tu primera impresión? ¿crees que habrá una próxima vez?… ¡Uf no seguimos!

Además ya sabes: lo bueno si breve, dos veces bueno.

Ni tardes ni retardes

7) Pruebas. Demostración.

Tenemos la tendencia a ser incrédulos. Pensamos que nos la van a colar otra vez y que nos prometen, nos prometen… Bueno y muy pocos cumplen. Suena a política ¿verdad?

Antídoto contra la incredulidad: pruebas.

De ahí que nuestras reuniones y visitas comerciales han de estar centradas en la demostración. Demostraciones palpables, que se puedan experimentar en primera persona los resultados o beneficios que vendemos.

No prueba. No venta.

Demuéstralo

8) Céntrate en el cliente, ¿otra vez?

¿Qué es lo más importante en tu vida? Tú.

¿Qué es lo más importante en la vida de tu cliente? Él.

Por eso, interésate por él, personaliza al máximo tu demostración, que sienta que lo has hecho para él, que en ese momento se sienta importante. 

A veces es difícil porque tienes que conocerlo. Tienes que hacer una investigación concreta de tu cliente, su empresa, necesidades, números… Pero es que ese es tú y trabajo.

¿Quién es el prota? tu cliente.

9) Haz que el cliente participe

¿Estás haciendo un monólogo? Pués apúntate al club de la comedia pero para vender no.

Haz que tu cliente hable. Y cuando hable, haz una cosa mágica, escucha.

Todos hablamos de lo que nos interesa y lo que interesa a tu cliente te interesa a ti. Déjale que te cuente lo que le preocupa, lo que le apasiona, lo que necesita…

Cuanto más hable más cerca estaremos de la venta. Esto también se basa en el principio de reciprocidad. Escuchar es un generoso regalo y no es nada frecuente. Qué valor.

¿Qué pasa si no habla? Pregunta. Motiva e incita la conversación y no tengas miedo al silencio, déjale a él que lo rompa.

Ahora, deja que experimente la demostración, que haga preguntas, objeciones, dudas…

Cuando más diálogo más venta. No vayas a vender tu libro.

Sois dos y el más importante no eres tú

10) Ama el NO.

No. No te desanimes por uno no, ni por muchos. De hecho, es lo que debes esperar y cuantos más nos más cerca está el sí.

Lucha por obtener un no, eso es que estás teniendo muchas oportunidades de ventas y te acercan al sí. Es que no hay que tener miedo al rechazo, porque no nos rechazan a nosotros, despersonalizalo.

No es algo natural y sobre todo habitual que en la mayoría de las ocasiones no tiene nada que ver con nuestra capacidad para vender si hacemos las cosas bien.

De hecho dónde más sí se consiguen es en la venta cara a cara, no en internet ni en las nubes. Pero es que cuantos más consigas también serás más capaz de extrapolarlo a todos los sitios. Incluidos ads, mails, llamadas…

Esto no son secretos, están ahí desde hace mucho y muchas personas lo hacen de manera innata pero creemos que es bueno que los tengas presentes.

¿Qué te van a decir muchas veces?

Claro, no podrás aplicarlos si no tienes la mente en el cliente y en tu servicio o producto. Para ello te animamos a que te liberes de los papeles, facturas, impuestos… mediante una asesoría online que se adapte a tu negocio, aquí.